Tu correo basura te conoce mejor que tú mismo

Aproximadamente una vez cada dos semanas recibo exactamente la misma oferta de tarjeta de crédito. Viene por correo. Es un paquete pesado y brillante que contiene dos folletos separados y una pequeña pila de divulgaciones impresas en papel reciclado endeble. Parece caro. Lo tiro cada vez.

Parece un desperdicio. ¿Por qué tomar la molestia de enviarme esta pieza de publicidad elegante y de aspecto caro? ¿Cuánto dinero están desperdiciando en estas cosas?

En realidad, no es un desperdicio en absoluto. Lo que usted llama correo basura es en realidad una forma de marketing muy exitosa conocida como publicidad por correo directo, y en esta era de todo en línea, sigue siendo uno de los métodos más confiables para llegar a los consumidores y realizar ventas.

¿Por qué es tan efectivo? Porque los vendedores directos saben más sobre usted de lo que piensa, y emplean esta información para anunciar solo los productos correctos a la audiencia adecuada. Lo que plantea la pregunta: ¿exactamente cuánto saben sobre ti?

Siguiendo el rastro de migas de pan de información

Hay una historia bastante famosa sobre un hombre que fue a la tienda local de cierto gran minorista nacional para quejar de un correo directo que recibió su hija adolescente. Era una pila de cupones para artículos de maternidad: lociones, suplementos, ropa, pañales, etc. El hombre estaba furioso. Pensó que esta tienda estaba tratando de convencer a su hija de que fuera madre prematuramente.

Resultó que sus temores eran infundados: su hija ya estaba embarazada. Ella no le contó esto a nadie, y mucho menos a nadie de la tienda. En cambio, esta tienda analizó sus hábitos de compra recientes y determinó que probablemente estaba embarazada. La tienda luego le mostró un anuncio diseñado para convertir esta información en ventas (como lo harían con cualquiera) y, al hacerlo, le mostró a la niña, a su desconcertado padre y al mundo cuánto saben las compañías sobre los consumidores individuales.

Por muy mareado que pueda parecer todo el asunto, el minorista nacional estaba haciendo algo que los vendedores estuvieron haciendo durante siglos: comprender a su audiencia. Cuanto más sepa sobre los hábitos, preferencias y circunstancias económicas de alguien, más fácil será venderle algo. Alguien con un perro, por ejemplo, es aproximadamente un 100 por ciento más propenso a responder positivamente a un cupón de comida para perros en comparación con alguien sin perro.

Puede que no te guste la idea, pero constantemente dejas un rastro de información. Cualquiera que tenga algo que vender solo necesita seguir ese rastro hasta su billetera.

Información a la venta

Conocer a su audiencia es el aspecto más importante de sus esfuerzos de marketing directo. Para hacer crecer su negocio, necesita listas de clientes potenciales de marketing que coincidan con los perfiles de sus mejores clientes actuales.

Esa es la agencia líder de reportes crediticios Experian que describe sus productos de marketing para pequeñas compañías. Según el sitio web de Experian, estas herramientas permiten a los comerciantes conocer la "demografía, los atributos del estilo de vida, el comportamiento de compra, los hábitos de compra [y] las opiniones" de los consumidores locales.

Como saben los recopiladores de datos como Experian, el secreto de las ventas no es encontrar un cliente y luego averiguar qué le gustaría comprar; Es crear un perfil del consumidor con más probabilidades de comprar su producto y luego encontrar clientes que se ajusten a ese perfil. En lugar de buscar consumidores adecuados, las compañías recurren a generadores de clientes potenciales de terceros y dicen: "Esto es lo que estamos buscando".

Experian no es el único proveedor que proporciona información sobre los consumidores a minoristas y acreedores. Hay mucho dinero en el big data. Mientras todos buscan la forma más barata de realizar la mayor cantidad de ventas, es importante saber que todos sus datos, sin importar cuán benignos sean, están siendo recopilados por alguien y luego vendidos a otra persona con el fin de venderle algo. En otras palabras, sus datos circulan.

Usted, el consumidor

Todos estos datos pintan una imagen bastante convincente de usted como consumidor. Y gracias a la minería de datos, hay muy poca aleatoriedad cuando se trata de marketing. No hay lugar para eso. Los anunciantes preferirían llegar a un grupo más pequeño de consumidores con una mayor probabilidad de conversión (es decir, realizar una venta).

Esto significa que el contenido de su buzón casi nunca es accidental. Las ofertas, folletos y anuncios que recibe llegan a usted por una razón (incluso si esa razón es simplemente que vive a una distancia de entrega).

• ¿Tiene mal crédito? Es muy probable que reciba muchas ofertas potencialmente depredadoras de tarjetas de crédito y préstamos con malos términos.
• ¿Te acabas de mudar a un nuevo departamento? Espere escuchar sobre algunas tarifas "inmejorables" en el seguro de alquiler.
• ¿Se acerca a la edad de jubilación? No se sorprenda al encontrar una avalancha de ofertas especiales en su buzón "solo para personas mayores".
• ¿Tienes niños pequeños? ¡Aquí hay una venta de regreso a clases que realmente creo que debes conocer!

Recuperemos el poder

El hecho de que los anunciantes logren ofrecerle lo que necesita cuando lo necesita, no significa necesariamente que deba realizar la compra. Recuerde cómo esos cupones y ofertas de tarjetas de crédito llegaron a usted en primer lugar, a través de un análisis detallado de su historial personal y financiero. Ser inteligente con su dinero significa poner ese mismo tipo de esfuerzo en la dirección opuesta.

Si planea realizar una compra, cerciorar de verificar los precios y tarifas de la competencia. Haz tu tarea. Compare precios.

Recibir publicidad directa significa que encajas en un determinado perfil. Considere cambiar los roles creando un perfil para posibles compras y luego saliendo y encontrando artículos que se ajusten a ese perfil. Los anunciantes ahorran dinero al comprender exactamente a quién quieren vender. Puede beneficiarse de esos mismos principios al comprender exactamente lo que necesita para satisfacer su necesidad o deseo existente.

Y si está cansado de que le comercialicen, ¡opte por no participar! Puede decir que no gracias al correo basura y evitar esas ofertas específicas por completo.