Compra con el cerebro, no con el instinto

A pesar de lo inteligentes que la mayoría de nosotros pensamos que somos cuando se trata de comprar, en verdad, la mayoría de nuestras principales decisiones de compra se basan en respuestas emocionales. Nuestro "instinto" decide lo que queremos y luego nuestro cerebro comienza a trabajar en las razones por las que esa compra es una buena idea. Si alguna vez te preguntaste "¿Cómo me convencí a mí mismo para comprar eso?" tienes que culpar a tus emociones.

Los minoristas confían en sus emociones a la hora de tomar decisiones importantes. Es por eso que la mayoría del contenido publicitario pasa por alto los detalles de un producto en favor de conectar ese producto con ciertas señales emocionales. Como consumidor, sus emociones están constantemente siendo manipuladas por cualquiera que quiera venderle algo.

Afortunadamente, si comprendes la psicología que se emplea para presionarte el bolsillo, podrás reconocer y superar estas tácticas. 

Falsa escasez

"¡Date prisa! ¡Solo quedan 3 en stock!"

¿Alguna vez notaste que en sitios web como Amazon o Etsy, cada página de producto a menudo incluye un contador que muestra cuántas unidades de ese artículo quedan en stock? Ese contador suele estar en negrilla o en un color diferente para llamar tu atención. ¿Por qué incluyen esto? Porque la idea de que un artículo puede agotar y no poder comprarlo induce a las personas a realizar compras que de otra manera no harían. "¡Están a punto de agotar! ¡Tengo que comprarlo ahora!"

Si bien es posible que no esté seguro de querer el artículo en cuestión, la idea de perder algo es aterradora y muy motivadora. 

Hazte un gran favor e ignora ese pequeño pánico creciente. Es muy probable que incluso si se agotan, eventualmente habrá más. Y realmente, ¿qué importa si obtuviste uno de los últimos si te das cuenta después de que ni siquiera lo querías en primer lugar?

Los números pueden mentir

Los números son un mal mejor amigo. Confiamos en los números. Creemos que los números tienen que decirnos la verdad. Son hechos, luego de todo. Pero los números pueden mentir. Los minoristas abusan de nuestra fe equivocada en los números todo el tiempo.

Como señala el experto en "neuromarketing" Roger Dooley, nos damos demasiado crédito como calculadores humanos. Si las calcomanías que dicen "¡30 por ciento más, gratis!" o "¡60 por ciento de descuento en el precio de lista!" lo llenan de extraña urgencia y emoción, disminuya la velocidad. Trate de entender lo que realmente dicen estos números. Luego de todo lo dicho y hecho, ¿cuánto estás pagando realmente? ¿Y eso es un buen "ahorro" para ti?

Además, los precios a menudo se ajustan para crear una falsa sensación de separación entre dos artículos similares. Los consumidores demostraron que pueden tener dificultades para elegir entre dos artículos de igual calidad e igual costo, lo que a menudo los lleva a no elegir ninguno. Para combatir esto, los minoristas cambiarán el precio de uno de los artículos. Las personas que valoran ahorrar dinero elegirán la más barata de las dos opciones. Las personas que creen que los precios más altos significan invariablemente una mayor calidad elegirán la opción más cara. 

Intenta no dejar que los números manipulen tus sentimientos. Concentrar en las características, las reseñas y lo que realmente puede permitir.

Obligación personal

Si no estuvo en un tiempo, es posible que se sorprenda de lo mucho que está sucediendo en el concesionario de automóvil moderno e importante. Hay comida y bebidas gratis. Tienen actividades especiales para los niños. Muchas veces ganas un premio por el simple hecho de entrar por la puerta. Es como un carnaval en un estacionamiento que está lleno de autos realmente brillantes.

Parece algo agradable, pero hay una razón psicológica específica por la que los concesionarios de automóvil se toman todas estas molestias: quieren que te sientas obligado a corresponder. Cuando las personas son amables con nosotros, cuando hacen todo lo posible para que nos sintamos cómodos, generalmente nos sentimos obligados a hacer lo mismo por ellos. Las compañías a menudo intentan aprovechar ese sentimiento de obligación. Nos dan cosas gratis porque nos hace más propensos a comprar lo que están vendiendo.

Recuerda que eres un cliente, no un amigo. Una botella de agua gratis y una galleta con chispas de chocolate no lo obligan a comprar un SUV.

Sentido de pertenencia

Hace unos años, investigadores de la Universidad de Columbia Británica descubrieron que los vendedores groseros en las tiendas de alta gama en realidad ayudan a impulsar las ventas de esas marcas. Esencialmente, el estudio encontró que los consumidores que se sentían positivos acerca de ciertas marcas de lujo en realidad sentían un mayor deseo de poseer esos productos luego de ser tratados groseramente por un asociado de ventas que representaba a esa marca.

Básicamente, se reduce a la división de clases. Si el vendedor (que representa a la marca) actúa como si el consumidor no fuera digno de esa marca, el consumidor quiere ser parte de esa marca aún más, para pertenecer a una "clase" que admira.

Ese sentimiento no se limita a los artículos de lujo. Los consumidores a menudo se definen inconscientemente por sus compras, lo que lleva a muchos a adquirir cosas que no pueden permitir y, en última instancia, a endeudar. Para evitar esa trampa es necesario separar lo que eres de lo que compras. No eres la suma de tus compras. Recuerde esto la próxima vez que salga de compras, es posible que ahorre algo de dinero.

Y si ya cometió algunos errores de compra y necesita ayuda para salir de la deuda, ¡MMI está aquí para ayudarlo! Ofrecemos planes de pago económicos que pueden acelerar el pago de su deuda (y ahorrarle dinero en el proceso). ¡Obtenga más información hoy!

Artículo actualizado en diciembre de 2020